Как понять на собеседовании, умеет ли сотрудник вести переговоры
Всем периодически приходится вести переговоры. Но бывает, что от их результатов зависят продажи, прибыль, развитие и перспективы компании, — и тогда выбирать сотрудника на роль переговорщика приходится особенно тщательно.
Мы спросили экспертов, какие подходы и инструменты они используют для точной оценки переговорных навыков кандидатов еще на этапе собеседования.
9 признаков, на которые следует обратить внимание
26 марта 2024 года
Елена Тимофеева
Автор
Подписывайтесь на наш telegram-канал для всех, кто нанимает
Подписаться
Что значит «вести переговоры»
Ведение деловых переговоров — комплексный навык, в состав которого входят:
умение общаться — четко и ясно выражать свои мысли, слушать и понимать собеседника, задавать правильные, уместные, полезные в контексте вопросы и анализировать полученную информацию;
способность аргументировать — приводить логичные и обоснованные доводы в защиту своей точки зрения и для опровержения чужой;
контроль собственных эмоций;
эмпатия — способность понимать эмоции других людей, чтобы адекватно реагировать на их поведение;
сообразительность — готовность искать и находить компромисс, решения, которые устраивают обе или все стороны;
навык структурировать информацию, представлять ее понятно и привлекательно.
При характеристике переговорных навыков важно учитывать их сбалансированность: нормально и эффективно, когда все «компоненты» развиты примерно в одинаковой степени. Если проседают даже один или два навыка, это может серьезно навредить результату.
Когда компании ищут «переговорщиков»-профессионалов
Умение общаться и добиваться своего в процессе общения необходимо большинству современных специалистов. И всё же есть участки работы, на которых развитые переговорные навыки — залог профессионального успеха.
Продажи и управление проектами
“
Навык ведения переговоров необходим для многих ролей и должностей, но наиболее критично его наличие или отсутствие для позиций в продажах, аккаунтинге и управлении проектами.
Юлия Каприза, HRD компании aic
Взаимодействие с клиентами
“
В основном мы оцениваем переговорные навыки у кандидатов на должности, где необходимо взаимодействовать с клиентами или плотно коммуницировать с коллегами из разных подразделений и разного уровня ответственности.
Екатерина Вислобокова, руководитель отдела поиска и подбора персонала цифрового финансового сервиса Lime
Руководство любого уровня
“
Обязательно наличие переговорных навыков у руководителей и директоров, так как от них требуется выстраивать коммуникацию, осуществлять кросс-функциональное взаимодействие и вести деловые переговоры.
Екатерина Вислобокова
Порой развитых переговорных навыков ждут от кандидатов на самые разные должности. Это зависит от задач, которые предстоит выполнять, или от корпоративной культуры компании.
“
Вопреки стереотипам переговорные навыки нужны не только продажникам. Этот навык должен быть развит у логистов, снабженцев, юристов, маркетологов, HR-специалистов.
Татьяна Щепихина, руководитель отдела HR Новосибирского завода бытовой химии
Новые сотрудники ждут вас на Работе.ру. Размещайте вакансии со скидкой 20% по промокоду prorabota. Подробности акции — по ссылке.
Реклама. ООО «РДВ-софт» (ИНН 7709969870). erid: 2RanymPrTZJ
На что обратить внимание
По телефону
1
Оцените коммуникабельность, готовность идти на контакт
“
При первом звонке определите, насколько кандидат вежлив и доброжелателен, способен договариваться. Если человек не готов уступать в датах, времени, формате проведения собеседования — это повод задуматься. У нас был случай, когда кандидат на вопросы рекрутера ответил, что „в резюме всё написано“. Собеседование он, конечно, не прошел.
Татьяна Пачи, руководитель отдела подбора и адаптации ГК «Альфа-Лизинг»
2
Прислушайтесь к речи
“
Во время телефонного интервью обратите внимание на манеру и грамотность, скорость речи, используемую лексику, умение четко формулировать мысли и создавать структуру диалога.
Екатерина Вислобокова
На встрече
3
Изучите манеру держаться
“
К характеристикам речи стоит прислушиваться и при личной встрече, но тут уже можно оценить внешность, невербальные сигналы уверенности или неуверенности, понаблюдать за манерой держаться.
Екатерина Вислобокова
4
Оцените умение вести беседу
“
Я обращаю внимание на умение человека говорить уверенно, интересно, в меру лаконично, на способность убеждать собеседника и «вести» его в процессе беседы. Последнее — это вообще высший пилотаж, но задатки порой проявляют даже начинающие специалисты, что говорит об их высоком потенциале.
Юлия Каприза
Косвенные признаки сильных способностей к переговорам
1
Умение слушать и слышать
“
Уметь слушать и слышать других необходимо, чтобы на основании услышанного найти решение, подходящее участникам переговоров, учесть интересы обеих или всех сторон. Поэтому первое, на что я обращаю внимание и что проверяю на собеседовании, — это способность кандидата следить за ходом беседы и банально слышать собеседника.
Юлия Каприза
2
Нацеленность на результат
“
С удивлением обнаружил, что мало кандидатов входят в коммуникацию с пониманием желаемого результата, а это один из факторов успешных переговоров. Если ты не определил такой результат для себя, то не сможешь определить свои границы и понять, где можно уступить, а где нужно настаивать.
Евгений Ковальков, директор по персоналу буровой компании «ЭНГС»
3
Гибкость и нестандартное мышление
“
Хороший переговорщик должен быть гибким и видеть нестандартные возможности решения ситуации. Для оценки этих навыков подходят кейсы, при разборе которых кандидат может продемонстрировать то, как мыслит, какие решения и на основании чего принимает, какие задает вопросы, как получает необходимую информацию и анализирует ее.
Юлия Каприза
4
Уверенность в себе, привычка быть в центре внимания
“
Даже ответ кандидата на простой вопрос «Будете ли чай, кофе» может дать много информации. Мимика, поза, скорость ответа, интонация — это маячки, показывающие, как человек ощущает себя в окружающем мире и как взаимодействует с ним. Привык ли кандидат, что на него обращают внимание и считаются с его желаниями, или ему неловко от проявления заботы. Таких маячков много, и опытный рекрутер считывает их подсознательно, как неосознанную компетентность.
Татьяна Пачи
5
Подготовленность к встрече
“
Успешные переговоры — хорошо подготовленные переговоры. Если кандидат уделил подготовке к собеседованию время — для меня это сильный переговорщик.
Евгений Ковальков
Какие подходы и инструменты использовать для оценки
Интервью по компетенциям
“
На интервью по компетенциям задайте кандидату поведенческие вопросы, например: «Как вы обычно переубеждаете кого-то в том, что правильно делаете свою работу? Приведите пример» или «Вы наверняка сталкивались в работе с раздраженным клиентом, который был недоволен продуктом или сервисом. Как вы разрешали такие ситуации?». Уточняя мельчайшие подробности, можно понять мыслительный процесс потенциального сотрудника и примерный порядок действий при переговорах.
Татьяна Пачи
Оценка по STAR
“
Одна из наиболее эффективных методик при оценке переговорных навыков на собеседовании — техника STAR. Соискателя просят рассказать конкретные кейсы из практики, на которых приходилось вести сложные переговоры. Остается внимательно слушать, в том числе «читать между строк».
Татьяна Пачи
Обсуждение непростой ситуации, которая сложилась в команде
“
Я обычно прошу кандидата рассказать о любых сложных переговорах или разговоре с руководителем, коллегой. Стремлюсь понять, как он себя вел: какая была цель, какие приводил аргументы, чтобы ее отстоять, как готовился к встрече и каких результатов удалось достичь.
Евгений Ковальков
Нестандартные вопросы и задания
“
Я иногда прошу убедить меня в чем-то — например, что земля квадратная. Это тоже про умение находить аргументы, преподносить свою точку зрения и работать с возражениями.
Евгений Ковальков
Перечисленные выше инструменты обычно используются комплексно, в рамках подхода «собеседование как переговоры».
“
Самой удачной методикой оценки переговорщика, на мой взгляд, является сам процесс переговоров, в нашем случае — интервью с кандидатом. Рекрутер продает и покупает, то же самое делает кандидат. Во время собеседования четко видно, насколько человек умело ведет переговоры и достигает поставленных перед собой целей. Например, не пропустил этап подготовки: зашел на сайт, собрал информацию о компании, а в ходе интервью проявляет инициативу, активно рассказывает о своих преимуществах и сильных сторонах. Сразу видно: у него есть цель (продать себя), и линию переговоров он ведет к этой цели.
Татьяна Щепихина
Методики, которые приносят мало пользы
Тестирование
“
Любой соискатель способен натренировать навык прохождения тестов, но на практике специалист может не отвечать заявленным компетенциям.
Татьяна Пачи
Стресс-интервью
“
Если вопрос неудобный — это уже стресс. Иногда достаточно сказать: «Почему вы не спрашиваете меня про зарплату?» Разговор про зарплату у большинства кандидатов вызывает дискомфорт, и вы многое узнаете из ответа. Кроме того, стрессоустойчивость кандидата оценить сложно: порог терпения у каждого свой. Можно часами беседовать, и человек будет спокоен как удав. Это говорит лишь о том, что не обнаружена болевая точка.
Евгений Ковальков
Ролевые игры
“
Разыгрывание по ролям типичных или нетипичных ситуаций, с которыми будущий сотрудник столкнется в процессе работы (или «ролевки»), на собеседовании бывают нерезультативными, так как люди нервничают и не проявляют весь свой потенциал либо отыгрывают социально ожидаемые действия, которые не повторяют на практике. Важнее понять, как думает человек: его логику принятия решений, принципы и устойчивые паттерны.