Менеджер по продажам: найти и удержать
Найти хороших продажников непросто, а удержать их еще сложнее. Исполнительный директор компании по продаже спортивного оборудования Сергей Богданов рассказал, как ему удалось наладить работу отдела продаж так, что текучки нет, а клиенты довольны.
Мария Гуреева
общалась с экспертом
Я работаю в компании по производству и оптовой продаже спортивного оборудования, преимущественно тренажеров (беговых дорожек, эллипсов и так далее). Мы сами разрабатываем дизайн оборудования и размещаем заказы на фабриках Китая и Тайваня. Готовую продукцию импортируем в Россию, продаем ее и обеспечиваем сервисным обслуживанием.
Моя основная обязанность — руководство отделом продаж. Сотрудников в нем немного: всего пять человек. Но и текучки нет: некоторые менеджеры работают у нас уже пять-шесть лет, притом что самой компании меньше 10 лет.
Но мы всегда в поисках хороших продавцов.
Моя основная обязанность — руководство отделом продаж. Сотрудников в нем немного: всего пять человек. Но и текучки нет: некоторые менеджеры работают у нас уже пять-шесть лет, притом что самой компании меньше 10 лет.
Но мы всегда в поисках хороших продавцов.
Хороший продавец — это кто?
В продажники идут самые разные люди. Несмотря на то что есть профильные институты, некоторые считают, что для такой работы не требуется специальная подготовка. Или вообще выбирают ее по остаточному принципу: не получилось в другом месте — пойду в продажи. На практике оказывается, что для хорошего специалиста важны:
талант продавать;
знание алгебры;
умение пользоваться стандартными офисными программами;
грамотная устная и письменная речь;
развитые коммуникативные навыки;
способность адаптироваться к изменениям как в работе, так и на рынке в целом;
неконфликтность, организованность, порядочность, добросовестность и желание развиваться в профессии.
Мне важно, чтобы сотрудники были разными и дополняли друг друга. Поэтому, когда нужно закрыть вакансию, я рассматриваю кандидатов с привязкой к текущим обстоятельствам. Наши клиенты очень разные, к каждому нужен свой подход. Бывает, что дилер отказывается работать даже с очень опытным и профессиональным менеджером из-за предубеждений, что хороший сотрудник может быть только определенного возраста или пола.
Мы узнаем предпочтения заказчика на встречах и переговорах. Если у менеджера с кем-то не идет работа, то передаем клиента более подходящему под его запрос сотруднику. Например, кто-то скорее заключит сделку с человеком, который общается эмоционально, а кому-то больше нравятся сухие и лаконичные рассказы о технических деталях.
Мы узнаем предпочтения заказчика на встречах и переговорах. Если у менеджера с кем-то не идет работа, то передаем клиента более подходящему под его запрос сотруднику. Например, кто-то скорее заключит сделку с человеком, который общается эмоционально, а кому-то больше нравятся сухие и лаконичные рассказы о технических деталях.
“
Обычно менеджер по продажам представляется обаятельным болтуном. Да, это может быть преимуществом. Но, если говорить о нашей сфере, есть клиенты, работающие по принципу «меньше слов — больше дела». Особенно это заметно в общении с собственниками бизнеса, которые отлично считают деньги и не нуждаются в лишних эмоциях и улыбках. Таким людям важно, чтобы им показывали их выгоду на конкретных цифрах, а не рассказывали, что этот тренажер стильный и хорошо качает определенные группы мышц.
Как искать продажника
Мы работаем в достаточно узкой отрасли, потому найти идеального кандидата, который знает о нашем сегменте всё, практически нереально. Но в найме людей из других отраслей есть и свои преимущества: у них свежий взгляд и они приносят собственные оригинальные подходы к работе.
Методы поиска зависят от того, на какую должность требуется сотрудник. Например, менеджера по продажам я буду искать с помощью сайтов с вакансиями или HR-ботов.
При подборе руководителя могут быть разные варианты, так как всё зависит от его уровня. Можно поискать и в интернете, но чаще я обращаюсь в кадровые агентства: это эффективнее и существенно экономит время.
Методы поиска зависят от того, на какую должность требуется сотрудник. Например, менеджера по продажам я буду искать с помощью сайтов с вакансиями или HR-ботов.
При подборе руководителя могут быть разные варианты, так как всё зависит от его уровня. Можно поискать и в интернете, но чаще я обращаюсь в кадровые агентства: это эффективнее и существенно экономит время.
“
Резюме для меня важно. Я вряд ли приглашу на собеседование кандидата, который сделает в нем кучу ошибок, нестыковок по датам или фактам (например, укажет, что работал одновременно в разных компаниях и городах). Ведь, если человек не проверяет свое резюме или изначально обманывает, возможно, к работе он относится так же несерьезно.
Новые сотрудники ждут вас на Работе.ру. Размещайте вакансии со скидкой 20% по промокоду prorabota. Подробности акции — по ссылке.
С другой стороны, бывают «неудачные» резюме, которые меня чем-то цепляют, и я приглашаю этих кандидатов на встречу. К примеру, у нас очень долго работает менеджер по продажам, резюме которого было составлено неверно: сумбурное описание опыта работы, фотография из Skype, где у него мрачное лицо. Но спортивные достижения кандидата, его победы и навыки показались интересными.
Я решил рискнуть и позвал его на собеседование. Да, у него хромала грамотность. Но он подошел нам по образу мышления, человеческим качествам и жизненной позиции, потому и получил работу.
Собеседование проходит стандартно:
Я решил рискнуть и позвал его на собеседование. Да, у него хромала грамотность. Но он подошел нам по образу мышления, человеческим качествам и жизненной позиции, потому и получил работу.
Собеседование проходит стандартно:
Я встречаюсь с соискателем, задаю ему уточняющие вопросы, спрашиваю о его целях и планах и рассказываю о работе. Как раз на этом этапе человек может объяснить какие-то нестыковки в резюме, когда они есть. А если не может, то я, скорее всего, не буду с ним сотрудничать: как можно нанимать сотрудника, в честности которого сомневаешься? Заметил, что лучше всего подготовлены к собеседованию соискатели, которые часто меняют работу, — они умеют проходить интервью. У них больше опыт в самопрезентации и «правильных ответах» на вопросы потенциального работодателя.
Тестового задания у нас в компании нет: оно полезно при массовом подборе, но у нас к каждому индивидуальный подход.
Если кандидат меня заинтересовал, я обсуждаю его кандидатуру с генеральным директором. Показываю резюме, рассказываю о своих впечатлениях от беседы. Коллектив у нас камерный, поэтому каждый человек важен и решение о принятии новичка в команду должно быть взвешенным.
После этого принимается окончательное решение, будет человек у нас работать или нет. Если да, то он присоединяется к команде и на первое время мы даем ему наставника из числа более опытных менеджеров.
Как платить менеджеру по продажам
Уровень зарплаты зависит от региона и ситуации на рынке. Например, многие отмечают, что сумма, за которую в Москве никого не наймешь, в Санкт-Петербурге будет считаться хорошими деньгами. Сейчас столичные менеджеры по продажам хотят не менее 100 тысяч рублей. Но есть люди, которые готовы работать за меньшую сумму в расчете на карьерный рост и получение опыта.
У нас такая стратегия: даем фикс ниже зарплаты по рынку, но получается, что за счет бонусной части можно заработать гораздо больше. Это привлекает кандидатов, которые хотят работать и развиваться, а не просто сидеть и получать зарплату.
Бонус делится на несколько частей. В зависимости от текущих задач компании мы можем смещать акценты: больше платить за объем продаж, количество заявок и новых клиентов, продвижение определенных товаров и так далее. Это помогает эффективно управлять отделом продаж.
Также бонус — хорошая проверка сотрудника. Если он долго работает только за оклад, не выполняет планов и не хочет ничего менять, что-то идет не так. Значит, нужно задуматься и попытаться понять, почему менеджеру неинтересно, почему он не старается достичь большего.
Штрафов у нас нет: если человек плохо работает, он просто получит меньший бонус.
У нас такая стратегия: даем фикс ниже зарплаты по рынку, но получается, что за счет бонусной части можно заработать гораздо больше. Это привлекает кандидатов, которые хотят работать и развиваться, а не просто сидеть и получать зарплату.
Бонус делится на несколько частей. В зависимости от текущих задач компании мы можем смещать акценты: больше платить за объем продаж, количество заявок и новых клиентов, продвижение определенных товаров и так далее. Это помогает эффективно управлять отделом продаж.
Также бонус — хорошая проверка сотрудника. Если он долго работает только за оклад, не выполняет планов и не хочет ничего менять, что-то идет не так. Значит, нужно задуматься и попытаться понять, почему менеджеру неинтересно, почему он не старается достичь большего.
Штрафов у нас нет: если человек плохо работает, он просто получит меньший бонус.
Самое главное:
• Сотрудники отдела продаж должны дополнять друг друга.
• Эмоциональность и общительность — ценные, но не всегда ключевые качества менеджера по продажам.
• Резюме — это важно, но не стоит забывать и об интуиции.
• Небольшой оклад и солидный бонус привлекают людей, нацеленных работать активно.
• Сотрудники отдела продаж должны дополнять друг друга.
• Эмоциональность и общительность — ценные, но не всегда ключевые качества менеджера по продажам.
• Резюме — это важно, но не стоит забывать и об интуиции.
• Небольшой оклад и солидный бонус привлекают людей, нацеленных работать активно.
Также вас могут заинтересовать:
Скидки до 50% на популярные тарифы
Лучшие акции и спецпредложения сервиса Работа.ру на одной странице
Есть что сказать по теме? Напишите нам.
Нажимая на кнопку, вы даете Согласие на обработку персональных данных, принимаете Правила и условия Соглашения об условиях использования сайта rabota.ru.