Диана Бабаян
Руководитель группы найма центрального офиса риелторской компании «Этажи»
Как подбирать и обучать риелторов — опыт компании «Этажи»
Риелторы — активные люди, которые готовы постоянно мониторить рынок недвижимости, отслеживать изменения в законодательстве и регламентах работы госорганов, умеют и любят общаться.
Где искать таких кандидатов, чем их привлечь и как обучать, нам рассказала Диана Бабаян, руководитель группы найма центрального офиса риелторской компании «Этажи».
Где искать таких кандидатов, чем их привлечь и как обучать, нам рассказала Диана Бабаян, руководитель группы найма центрального офиса риелторской компании «Этажи».
От отбора кандидатов до погружения в профессию
Как и среди кого искать риелторов
Риелтор в нашей компании не столько наемный сотрудник, сколько самостоятельный бизнес-партнер. Мы рассматриваем специалистов из разных областей и с разным опытом — хотя опыт продаж или работы в клиентском сервисе будет преимуществом.
Это напоминает своеобразный поиск талантов: никогда не знаешь, где найдешь настоящий бриллиант. Мы проанализировали данные ведущих экспертов-риелторов центрального офиса и выяснили, кем работали наши партнеры в прошлом:
Это напоминает своеобразный поиск талантов: никогда не знаешь, где найдешь настоящий бриллиант. Мы проанализировали данные ведущих экспертов-риелторов центрального офиса и выяснили, кем работали наши партнеры в прошлом:
опытные риелторы или продажники — 33%;
управленцы в найме, ИП, банковские сотрудники — 22%;
юристы, экономисты — 12%;
сотрудники МВД — 8%;
женщины после декретного отпуска — 6%;
специалисты нефтяной отрасли — 4%;
строители — 4%;
другое — 11%.
Эта структура отражает ситуацию во многих городах.
В первую очередь сотрудничеством с «Этажами» интересуются соискатели, которые уже понимают уровень дохода в сфере продаж (бывшие менеджеры или продажники из других сегментов) и хотят его поднять благодаря сотрудничеству с сильным брендом.
На втором месте кандидаты, которые умеют управлять собой и другими, привыкли (и не боятся!) принимать собственные решения и умеют действовать в условиях неопределенности, — это управленцы и предприниматели. Мотивация банковских сотрудников обычно такая: устали от регламентов, хочется больше свободы и при этом сохранить доход выше среднего.
В первую очередь сотрудничеством с «Этажами» интересуются соискатели, которые уже понимают уровень дохода в сфере продаж (бывшие менеджеры или продажники из других сегментов) и хотят его поднять благодаря сотрудничеству с сильным брендом.
На втором месте кандидаты, которые умеют управлять собой и другими, привыкли (и не боятся!) принимать собственные решения и умеют действовать в условиях неопределенности, — это управленцы и предприниматели. Мотивация банковских сотрудников обычно такая: устали от регламентов, хочется больше свободы и при этом сохранить доход выше среднего.
Новые сотрудники ждут вас на Работе.ру. Размещайте вакансии со скидкой 20% по промокоду prorabota. Подробности акции — по ссылке.
Мы используем разные источники поиска соискателей:
рекомендации действующих партнеров и сотрудников,
джоб-сайты,
социальные сети,
дни открытых дверей и собственные мастер-классы,
онлайн-марафоны,
онлайн-марафоны,
бесплатные школы риелторов и др.
У кандидата должно быть высшее образование (специалитет, бакалавриат, магистратура), но при этом профиль значения не имеет. Важно, чтобы был опыт работы. Если человек совсем молодой, но с 14 лет раздавал флаеры, в студенческие годы подрабатывал, создавал свои проекты — мы готовы пригласить его на собеседование и обсудить сотрудничество.
У нас есть кейсы, когда топовыми риелторами становились девушки и юноши 21−23 лет. Или бывает, что после выхода на пенсию человек решает круто изменить жизнь, начинает сотрудничать с нами и всё получается. Конечно, за каждым успехом стоят «пот и слезы», но наши партнеры говорят, что результат того стоит.
У нас есть кейсы, когда топовыми риелторами становились девушки и юноши 21−23 лет. Или бывает, что после выхода на пенсию человек решает круто изменить жизнь, начинает сотрудничать с нами и всё получается. Конечно, за каждым успехом стоят «пот и слезы», но наши партнеры говорят, что результат того стоит.
«Этажи» успешно борются с распространенным мифом о том, что у риелтора обязательно должна быть машина. Это совершенно не так! Некоторые топовые риелторы предпочитают такси (часть расходов на проезд компенсирует компания): оно становятся их «офисом на колесах». А в крупных городах, например в Москве и Санкт-Петербурге, многие делают выбор в пользу метро.
Скидки до 50% для тех, кто продолжает нанимать
Все акции и спецпредложения сервиса Работа.ру на одной странице
Кто точно не подходит
Мы вряд ли сработаемся с людьми, которые не привыкли быть проактивными и не чувствуют в этом потребности.
Специалисту по недвижимости приходится:
постоянно мониторить рынок: изменения цен, законодательства, условий ипотечных программ, работы госорганов;
искать клиентов, быть с ними в контакте, уметь быстро принимать решения и ориентироваться в ситуации, разрешать конфликтные ситуации.
Поэтому мы откажем кандидату, если он:
не готов становиться экспертом в области недвижимости — серьезно погружаться в юридические аспекты, изучать рыночную аналитику, техники продаж и переговоров, маркетинговые основы;
не любит людей. Риелтор, лишенный эмпатии, чувства такта, вряд ли будет хорошим специалистом. В нашей профессии главное — услышать реальный запрос клиента, а это не всегда просто: человек иногда сам не осознает своих потребностей. Возможно, это звучит избито, но необходимо обеспечить индивидуальный подход при подборе жилья, учесть все жизненные обстоятельства человека, реально хотеть ему помочь.
СберПодбор экономит время рекрутеров и ускоряет согласование кандидатов. Зарегистрируйтесь и получите доступ к бесплатному базовому функционалу!
Этапы отбора
Собеседование проходит в два этапа.
1. Биографическое интервью
Менеджер по персоналу оценивает компетенции и личностные качества соискателя, презентует компанию и отвечает на вопросы. Мы ждем, что кандидат предварительно изучит общую информацию о компании и требования к позиции, подготовит свои вопросы: выбираем не только мы, но и нас.
На этом же этапе рекрутер составляет индивидуальную карту преимуществ и рисков для каждого соискателя. Когда человек приходит в компанию, на основе карты формируют программу для его обучения, чтобы прокачать нехватающие навыки и компетенции.
На этом же этапе рекрутер составляет индивидуальную карту преимуществ и рисков для каждого соискателя. Когда человек приходит в компанию, на основе карты формируют программу для его обучения, чтобы прокачать нехватающие навыки и компетенции.
2. Встреча с руководителем риелторской группы
Тимлид знакомится с кандидатом, старается понять, сработается ли он лично с ним и с командой, обсуждает конкретные условия сотрудничества.
Если всё прошло хорошо, то остается только проверка соискателя службой экономической безопасности.
Если всё прошло хорошо, то остается только проверка соискателя службой экономической безопасности.
Погружение в профессию
«Тест-драйв»
Успешные соискатели могут пройти «тест-драйв». Это похоже на экскурсию, где знакомишься с будущей профессией.
Новичка знакомят с офисом и коллегами, приглашают на очные и заочные обучающие мероприятия, брифинги, презентации партнеров (если они проходят в этот день в офисе). Предлагают изучить нормативную документацию и регламенты. А еще — узнать, как проходит типичный день риелтора: выполнить несколько рутинных заданий, например сделать подборку под определенный запрос, пару холодных звонков, завести собственный объект в базу, отработать возражение клиента.
В итоге соискатель решает — интересно ли это ему, хочет ли он сотрудничать с нами и развиваться в профессии.
Новичка знакомят с офисом и коллегами, приглашают на очные и заочные обучающие мероприятия, брифинги, презентации партнеров (если они проходят в этот день в офисе). Предлагают изучить нормативную документацию и регламенты. А еще — узнать, как проходит типичный день риелтора: выполнить несколько рутинных заданий, например сделать подборку под определенный запрос, пару холодных звонков, завести собственный объект в базу, отработать возражение клиента.
В итоге соискатель решает — интересно ли это ему, хочет ли он сотрудничать с нами и развиваться в профессии.
Учебный центр
Нам неважно, имеет ли кандидат опыт работы в недвижимости: каждый новичок, по сути, получает настоящую профпереподготовку и новую специальность в учебном центре.
Формат обучения — очные лекции, вебинары, бизнес-игры и практика. Разбираем все основные направления:
Формат обучения — очные лекции, вебинары, бизнес-игры и практика. Разбираем все основные направления:
технологии продаж и эффективных переговоров;
основы маркетинга, юриспруденции, ипотечного кредитования, документооборота;
особенности купли-продажи первичной, вторичной, загородной, коммерческой и элитной недвижимости.
Мы учим людей анализу рынка недвижимости, показываем цены в конкретном городе по отдельным сегментам, раскрываем юридические аспекты заключения сделки, особенности работы с госорганами, нюансы ипотечного кредитования.
А еще знакомим с программным обеспечением:
А еще знакомим с программным обеспечением:
CRM-системой «Этажей», которая дает доступ ко всему, что нужно для работы;
индивидуальным маркетинговым планом, благодаря которому риелтор может прогнозировать свои нагрузку и доход.
В конце обучения партнеры сдают экзамен и получают сертификат. Затем мы прикрепляем к каждому наставника, который первое время (до трех месяцев) сопровождает новичка на всех встречах, приглашает на свои показы и сделки, делится личным опытом, рассказывает, какие инструменты по набору базы и в рекламе более эффективны, отвечает на вопросы. Ошибиться и подвести клиента при такой системе технически невозможно.
Испытательный срок
Это время, когда мы с партнером можем сделать или не сделать выбор в пользу друг друга. Условия оговариваются заранее: это определенное количество заявок на покупку, набор объектов в базу, отправленных подборок, показов, ипотечных консультаций и т. п.
Если в конце испытательного срока у нас с новичком нет вопросов друг к другу и KPI успешно достигнуты, то человек остается в команде.
Если в конце испытательного срока у нас с новичком нет вопросов друг к другу и KPI успешно достигнуты, то человек остается в команде.
Текучка и карьерный рост
По сети с брендом «Этажи» сотрудничают около 13 тысяч риелторов-партнеров. Показатели отсева в каждом офисе разные, но нормальная текучесть с сфере недвижимости — 7% в месяц.
В среднем риелторы остаются с компанией около трех лет. Есть и исключения — люди, которые с «Этажами» со дня открытия офиса. Например, в Тюмени есть партнеры со «стажем» в 22 года и многие из них перешли на руководящие позиции центрального офиса.
Основные причины ухода из отрасли — неготовность к тому, что образ жизни изменится, и ожидание «легких денег». Есть стереотип, что быть риелтором просто: сделки проходят быстро, напрягаться не нужно — ведь «риелтор ничего не делает», уделяет клиентам лишь пару часов в день и получает «много денег».
Но это не так:
В среднем риелторы остаются с компанией около трех лет. Есть и исключения — люди, которые с «Этажами» со дня открытия офиса. Например, в Тюмени есть партнеры со «стажем» в 22 года и многие из них перешли на руководящие позиции центрального офиса.
Основные причины ухода из отрасли — неготовность к тому, что образ жизни изменится, и ожидание «легких денег». Есть стереотип, что быть риелтором просто: сделки проходят быстро, напрягаться не нужно — ведь «риелтор ничего не делает», уделяет клиентам лишь пару часов в день и получает «много денег».
Но это не так:
клиентам нужно внимание, показы часто проходят в выходные;
если клиентов нет, их нужно искать;
случаются форс-мажоры, которые нужно моментально решать, проходят сложные сделки, требующие 100%-й концентрации и включенности.
Каждый партнер может взять на себя больше полномочий, чтобы увеличить доход и получить новые функции и точки развития. Например, стать наставником новичка, менеджером группы или руководителем отдела продаж.
Также вполне реально перейти в административно-управленческий департамент на руководящую позицию — например, дорасти до директора офиса или открыть собственный офис по франшизе.
Также риелторы и административные сотрудники могут инициировать собственные проекты по улучшению бизнес-процессов компании и развиваться не только вертикально, но и горизонтально, в том числе в смежных департаментах.
Также вполне реально перейти в административно-управленческий департамент на руководящую позицию — например, дорасти до директора офиса или открыть собственный офис по франшизе.
Также риелторы и административные сотрудники могут инициировать собственные проекты по улучшению бизнес-процессов компании и развиваться не только вертикально, но и горизонтально, в том числе в смежных департаментах.
Читайте также
Есть что сказать по теме? Напишите нам.
Нажимая на кнопку, вы даете Согласие на обработку персональных данных, принимаете Правила и условия Соглашения об условиях использования сайта rabota.ru.