Алексей Милованов
бизнес-тренер, эксперт в области продающих выступлений и вебинаров
Навыки продаж, которые пригодятся рекрутерам
Что общего у рекрутера и специалиста по продажам?
Рекрутеру нужно заинтересовать кандидата вакансией и рассказать ему про все выгоды и преимущества предложения. И тут будут очень кстати навыки продаж. Какие именно — рассказывает Алексей Милованов, бизнес-тренер, эксперт в области продающих выступлений и вебинаров.
Рекрутеру нужно заинтересовать кандидата вакансией и рассказать ему про все выгоды и преимущества предложения. И тут будут очень кстати навыки продаж. Какие именно — рассказывает Алексей Милованов, бизнес-тренер, эксперт в области продающих выступлений и вебинаров.
Активное слушание, использование триггеров, отработка возражений
Как связаны продажи и рекрутинг
Услышав слово «продажа», большинство людей невольно воображает себе представителя сетевого бизнеса, который навязывает товары и услуги до тех пор, пока их не купят или его не отправят в черный список.
Но по сути продажи далеки от впаривания никому не нужных услуг и товаров. Настоящая задача — донести до человека, что предложение лучшее и сделает его жизнь ярче, интереснее, увлекательнее.
Продажа — это помощь. Рекрутер помогает компаниям нанять сотрудников с нужными навыками и знаниями, а соискателям — найти работу мечты, которая даст им возможность раскрыть свои таланты и реализовать грандиозные планы.
Успешный подбор персонала зависит от того, насколько четко специалист по найму понимает, какой сотрудник нужен и как представить ему компанию. Исход встречи зависит от слов, поведения и настроя рекрутера — поэтому стоит овладеть приемами классического убеждения и научиться продавать вакансию кандидату.
Но по сути продажи далеки от впаривания никому не нужных услуг и товаров. Настоящая задача — донести до человека, что предложение лучшее и сделает его жизнь ярче, интереснее, увлекательнее.
Продажа — это помощь. Рекрутер помогает компаниям нанять сотрудников с нужными навыками и знаниями, а соискателям — найти работу мечты, которая даст им возможность раскрыть свои таланты и реализовать грандиозные планы.
Успешный подбор персонала зависит от того, насколько четко специалист по найму понимает, какой сотрудник нужен и как представить ему компанию. Исход встречи зависит от слов, поведения и настроя рекрутера — поэтому стоит овладеть приемами классического убеждения и научиться продавать вакансию кандидату.
Создайте вакансию со скидкой! По промокоду PRORABOTA — на 20% дешевле. Подробности акции — по ссылке.
Какие приемы продаж нужны рекрутеру
Бывает, хороший кандидат сомневается, стоит ли принимать предложение. Причин может быть много: недостаточно развитый HR-бренд, негативные отзывы в сети (часть из которых могли заказать конкуренты), не самый привлекательный для человека режим работы.
В подобных случаях на помощь придут простые приемы продаж.
В подобных случаях на помощь придут простые приемы продаж.
1. Вежливость, открытость, желание принести пользу
Во время первого звонка:
Фраза «Добрый день, меня зовут…» может отпугнуть соискателя — навести на мысль о мошенниках и спамерах.
Лучше сказать: «Добрый день, это *имя* из компании *название*». Собеседник начнет перебирать варианты, откуда у звонящего его номер, и выслушает рекрутера до конца.
На собеседовании:
Ничто не отталкивает потенциальных сотрудников так, как недовольное лицо в отделе кадров. Рекрутер — первый человек, с которым общается кандидат, лицо компании для него. Сохраняйте максимальную доброжелательность и говорите с соискателем о том, чем компания может быть ему полезна.
Освойте 5 приемов техники «Активное слушание»
Фраза «Добрый день, меня зовут…» может отпугнуть соискателя — навести на мысль о мошенниках и спамерах.
Лучше сказать: «Добрый день, это *имя* из компании *название*». Собеседник начнет перебирать варианты, откуда у звонящего его номер, и выслушает рекрутера до конца.
На собеседовании:
Ничто не отталкивает потенциальных сотрудников так, как недовольное лицо в отделе кадров. Рекрутер — первый человек, с которым общается кандидат, лицо компании для него. Сохраняйте максимальную доброжелательность и говорите с соискателем о том, чем компания может быть ему полезна.
Освойте 5 приемов техники «Активное слушание»
Задавайте соискателю вопросы о его планах и сильных сторонах, о том, чего он хочет достичь. Это позволит выделить ценные триггеры и «продавать» вакансию через его же планы. Например: если человек любит путешествовать, а вакансия предполагает командировки — подчеркните, что работа даст возможность посетить новые места.
Скидки до 50% для тех, кто продолжает нанимать
Все акции и спецпредложения сервиса Работа.ру на одной странице
2. Контроль над мимикой и жестами
Невербальное общение — жесты, мимика, тембр голоса, интонация — могут рассказать о мыслях человека больше, чем фразы, которые он произносит. У соискателя не должно остаться ощущения, что вы недовольны встречей с ним (или своим местом работы и задачами в целом).
Избегайте закрытых поз, не скрещивайте руки на груди, не кладите ногу на ногу. Смотрите в глаза собеседнику. Отложите в сторону телефон и включите беззвучный режим. Время собеседования — только для интервьюера и потенциального сотрудника.
Избегайте закрытых поз, не скрещивайте руки на груди, не кладите ногу на ногу. Смотрите в глаза собеседнику. Отложите в сторону телефон и включите беззвучный режим. Время собеседования — только для интервьюера и потенциального сотрудника.
3. Понимание особенностей соискателя
Картины мира рекрутера и соискателя могут сильно отличаться друг от друга. Поэтому специалист по найму должен подробно изучить психологический портрет будущего сотрудника и понять, какие аргументы и слова могут на него подействовать.
Например, размер зарплаты имеет большое значение для работников младшего и среднего звена. Топовых специалистов заинтересует свобода действий и возможность реализовать новые идеи, собрать собственную команду, работать удаленно.
Например, размер зарплаты имеет большое значение для работников младшего и среднего звена. Топовых специалистов заинтересует свобода действий и возможность реализовать новые идеи, собрать собственную команду, работать удаленно.
Самый эффективный способ выявить триггеры сотрудников — провести опрос, почему они дорожат своей работой. Это можно сделать в соцсетях, на тематических форумах и проч.
Как только вы разберетесь с основными триггерами целевых соискателей, можно использовать прием «Главное не это»: в начале фразы упомяните факт, который не слишком зацепит собеседника, а потом резко переключите его внимание на действительно важное. Пример:
«Компания предлагает вам оклад x рублей в месяц, а также соцпакет и ДМС, но главное не это. Главное — *моменты, которые действительно значимы для кандидата*».
«Компания предлагает вам оклад x рублей в месяц, а также соцпакет и ДМС, но главное не это. Главное — *моменты, которые действительно значимы для кандидата*».
СберПодбор экономит время рекрутеров и ускоряет согласование кандидатов. Зарегистрируйтесь и получите доступ к бесплатному базовому функционалу!
4. Отработка всех возражений
Большинство возражений можно легко снять.
При этом важно понимать, искренен ли человек. Порой люди не хотят обидеть собеседника и лукавят, не называя истинные причины своих сомнений. Для борьбы с этим можно воспользоваться техникой продаж «Беру ответственность на себя».
Например, вы расписали все прелести компании и должности, а соискатель сухо отвечает: «Спасибо, я подумаю». Это неприятно. Но можно продолжить разговор в таком ключе: «Вы знаете, если говорят: „Я подумаю“, это значит, что я что-то недостаточно понятно рассказал (-а) о нашем предложении».
После таких слов ваш собеседник, пусть даже из вежливости, попытается вас переубедить: «Да нет, вы всё отлично рассказали, просто…» — и озвучит настоящую причину, по которой он сомневается, принимать ли ему ваше предложение. Переубедить человека станет легче.
Если в моменте у вас нет готового ответа на возражение, можно сказать, что вы заинтересованы в кандидате и уточните у руководства, на какие уступки они готовы пойти.
Например, вы расписали все прелести компании и должности, а соискатель сухо отвечает: «Спасибо, я подумаю». Это неприятно. Но можно продолжить разговор в таком ключе: «Вы знаете, если говорят: „Я подумаю“, это значит, что я что-то недостаточно понятно рассказал (-а) о нашем предложении».
После таких слов ваш собеседник, пусть даже из вежливости, попытается вас переубедить: «Да нет, вы всё отлично рассказали, просто…» — и озвучит настоящую причину, по которой он сомневается, принимать ли ему ваше предложение. Переубедить человека станет легче.
Если в моменте у вас нет готового ответа на возражение, можно сказать, что вы заинтересованы в кандидате и уточните у руководства, на какие уступки они готовы пойти.
5. Постоянная практика
Самый верный способ отточить навыки продаж — это не бояться применять их в жизни. Составляйте скрипты, разбавляйте их техниками продаж и замеряйте свой успех. Больше тренировок — больше успешно закрытых вакансий.
Читайте также
Есть что сказать по теме? Напишите нам.
Нажимая на кнопку, вы даете Согласие на обработку персональных данных, принимаете Правила и условия Соглашения об условиях использования сайта rabota.ru.